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产品卖不出去是因为价格太高吗?

  

  《你为什么不》之
  
  产品卖不出去是价格太高吗?
  
  文/平凡根
  
  前言:我们常听说白手起家成功的老板,也常说人家运气比自己好,慨叹自己命不如人。上天造人既然平等,那么上天给每个人的机会也是平等的。你没有遇到,或是没有把握,那不是上天亏待了你,是你很多地方做得不如他人。有鉴于此,我想写一组,告诉还在困境中迷茫的人,《你为什么不成功》?虽然它算不上成功圣经,但我相信每个看到的人都会获益匪浅——平凡根
  
  有个老和尚一个小和尚,一天老和尚交给小和尚一块山上的石头,要他拿到市场上去问能值多少钱,但不能卖掉。小和尚依言拿到市场,一天下来很多人报价想买他的石头,小和沿谨尊老和尚的嘱咐始终没有出卖。天黑时小和尚带着石头回到山上把一天的经过告诉老和尚,老和尚什么话也没说。第二天老和尚又要小和尚带着石头到山下去找珠宝商,但还是不能卖掉,小和尚依言把石头带到山下,访问了很多珠宝商,所有人的报价都比第一天在市场的报价高出几百倍,虽然如此小和尚还是没有把石头卖掉。第三次老和尚要小和商带着石头到山下去找古董收藏家,小和尚又去了,这次他那块看似平凡的石头摇身变成了无价之宝。小和尚很纳闷,回到山上他去问老和尚那石头是不是真的无价之宝。老和尚轻轻摇了摇头,开悟他说,珠宝就是顽石,顽石也是珠宝,佛就是你,你就是佛,关键是你自己把自己摆在什么位置。
  
  想成佛首先要把自己摆在佛的位置,一个好产品也是一样的,宝石就是宝石,如果把它放到菜市场那它绝对只能当白菜卖。任何一个产品上市一定会经过企业成本核算,市场调查,仔细评估之后才定价的,一定是在市场的接受范围与顾客承受能力之内。所以个人认为产品卖不出去有很多方面的原因,比如产品品质,销售渠道,最主要的原因还是人的原因。卖产品其实是卖人,一个人的品质,与服务态度能直接影响到他的销售额。
  
  说到服务态度我想讲一讲我自己遇到的两个人。前些日子我到东莞一个印刷厂订了一批到国外的包装彩合,说实在的那业务员报价比我原先在深圳印的每个要贵一毛钱,但我还是接受了。首先我不想从东莞老远跑到深圳去订稿看板,另外总货款才四万多一点,贵一毛钱多不了多少,便爽快地付了订金。没想到我去定稿时他们厂跟单员说话的态度非常不友好,黑沉着一张脸,说话粗声粗气,好象我求她似的。我当时很不舒服,说实在的,我并不要她对我象上帝一样,但我花了钱也不是买脸看的。于是我打电话同那业务员讲,他电话里向我道谦,请我不要同一个计较。看在他友好态度上,认了,只当是秀才碰到兵。第二次我又找他印了一万来块钱的彩卡,也是要发国外的,所以又亲自去了一趟他们工厂。考虑到上次的不愉快,这次所有的问题都是他当面向他同事交待的,没想到那女的还是那态度,拿腔拿调,好象我非找她做不可似的,我当时真想骂她,但在人家工厂,又忍气吞声接受了。然后那业务员送我出来,不停地向我道谦,我笑了笑没出声。后来他经常问我生意怎么样,有没有什么东西关照他,我总是说暂时没有。作为一个顾客,谁愿意花钱去买你的脸色看?
  
  另外一个是电子城的,那次我去电子城买几百元钱的五金件,那柜台的老板是个女的,她说要六分钱一个。我问她五分钱行不行,她毫不客气一口回绝说不行。那架式给我的感觉是我不买,她的东西自有人买,我心里有点不爽,转身另外找了一个地方。另一个地方的售货员是一个较年轻的女的,没想到她给我的报价是七分。我说人家给我报价六分,你怎么要七分呢,她笑了笑,诚恳地同我讲她要七分的原因。我心里明白,那零件顶多只能卖六分,五分也可以成交,但她那谦和诚实的态度我真的无法再找理由不成交了,于是就买了她的。六分不买买七分,温柔刀挨了也无悔。作为一个销售,你报出的价钱再低顾客也会说你的高,就算不要钱白送人家,人家还会说你的东西不好用。顾客每次成交都会压价,即使是熟客也会这样,有些是刻意要你降价,有些是习惯性的,刻意要你降价的也许是你的价钱确实超过了他的接受范围,这样的情况不降不行,另一种是习惯性的压价,你坚持不降顾客心里也会接受,这时就看你的说话方式与态度了,如果你处理的不对不但不能成交,而且可能导致你永远丢失这个顾客。
  
  说话是一门艺术,是一种学问,很多人公认日本保险推销员原一平的一个微笑值一百万。值一百万的并不是他的微笑,而是他手中的保单,他的微笑可以换一个又一个一百万的保单。你面对你的顾客,面对一个陌生人,你真诚善意的向他们微笑过吗?生意场中很多人是不会微笑的,不但不笑而且还会故意刻板着脸,以为自己一笑顾客正好杀价,自己不笑顾客就不会杀价。
  
  其实产品卖不出去价格偏高也许是一个原因,但绝不是直接原因。除了不会笑,还有一个直接原因是以次充好,不负责任。中国人就喜欢干这种事,不但以次充好,而且在顾客发现以后还极力抵赖,把所有的责任全推到顾客身上。这个时候顾客拿你也无可奈何,因为钱揣在你手上,顾客交涉不成也只好自认倒霉,你侥幸又成交一次,但没有下次。
  
  除了以上原因,还有很多原因导致产品卖不出去,在此就不一一列举了,但不成交多半不是产品价格太高。一个好的产品从定价到上市,如果有人接受就说明市场也能接受,如果产品质量没有问题,却没有一个人接受,那就要考虑降价了。
  
  2012-5-2于樟木头
  
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  平凡根,原名胡正根,生于湖南平江冬桃山,自号冬桃山人。业余从事写作,写作是一种心灵的释放,是对的体察。,很多时候付出是没有回报的,但活着仍须努力,因为只有努力才能给生活增添色彩,将有限的生命轨迹拉长。作者1959068013或931781603

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