百人谈|在线教育普惠化的未来，已经从音视频开始

除了互动大班课外，C 端用户对个性化教育的需求增加，在线课堂的交互形式也随之发生了很多变化，越往低年级就诞生了很多有意思的课堂，比如小班课、1 对 1 和 AI 互动课等。颜延印象深刻的是即构对 AI 互动课的搭建。「时间追溯到 2018 年，当时业内还没有 AI 互动课的解决方案，一次偶然接触了一家创业教育公司——叮咚课堂，才了解他们有 AI 互动课的考量。」

AI 互动课的技术难点在于，一方面要求录播视频在播放时必须无延迟、无卡顿，另一方面要求实时切流播放，否则会影响课程体验。这意味着多个视频需要同时推流，对服务器的抗压能力要求极高。「虽然行业有需求，但无人试水，更没有经验可以借鉴。」

在多次合作过程中，即构详细了解 AI 互动课堂的技术细节和实现方式，对多家有同样需求的客户反复调研，总结需求共性，最终独家研发出「切换推流视频无缝衔接」技术，与叮咚一起搭建了一套生动成熟的 AI 课堂解决方案。

从互动大班课、1 对 1 再到 AI 互动课，教育场景之多，如何评估做或者不做？颜延向多鲸表示，「对 2B 企业而言，判断用户需要的场景要不要做，要先判断其能否创造价值。」

除了瞄准在线教育，即构还嗅到校内市场的机会，例如与希沃合作了「专递课堂」，前者提供实时音视频技术，后者提供互动录播硬件，帮助体制内学校实现优质教学资源的录制、存储和传播普及。对于缺乏优质教育资源的偏远地区教学点和薄弱学校而言，「专递课堂」可以帮助他们开设国家规定的音乐、美术、英文等课程。

进校方面，即构还通过小艺帮产品，与国内 1520 多所高校达成合作关系。去年，小艺帮全程支持了 2020 年的艺术生线上高考，解决了 70 多万考生在疫情期间的考试难题，成为国内最大的在线艺考平台。

颜延认为，音视频技术为校园教育信息化转型提供了有利的支撑。在互联网+教育的变革下，学校教育将会产生三个方向的变化，第一是从数字校园到智慧校园，利用大数据构建一个互通互联、信息无缝流转的智慧学习空间；第二是教育内容变化，教师和教材将不是唯一来源，在线课程可能成为学校的常规配置；第三则是教与学方式的重构，利用线上教学，学生和老师将拥有更大的自由空间和实时的远程协作与协同。

相比于泛娱乐等数字化程度较高的行业，教育行业的数字化进程稍逊一筹。「哪怕是好未来、新东方这样大型的企业，他们在数字化建设的层面，也晚于泛娱乐数字化的发展。」颜延认为，现在有很多处于腰部的中小教育机构，非常缺少信息化发展建设。

「而这类客户对数字化的需求在逐渐增加。」颜延发现，当下有不少强个人 IP 的名师团队成立工作室，又或者是一定区域内兴起的小型教育机构正在崛起。他们最大的需求是希望能得到一个稳定的教学平台，又可以用自己的品牌作为支持。

为此即构开发 aPaaS 产品——GO 课堂，可以让教育机构在 15 分钟内上线一个完全自有品牌的教学平台。「这种低代码接入的方式可以减少 99% 的开发工作。」

目前即构以 PaaS+aPaaS+SaaS 模式布局教育领域。PaaS 强调接口友好、部署灵活，可以集成即构的 SDK 或者直接使用即构提供的解决方案，将语音视频通话、直播互动、视频会议、社交互动、互动课堂等能力覆盖到平台中。

对定制化需求要求较高的教育机构会选择 PaaS。颜延向多鲸介绍，在 PaaS 业务里，K12 学科的教育机构使用者最多。

不过，在对接用户的过程中，即构科技发现，SDK 集成的方式虽然好用，但开发、部署过程中耗费的人力支出和时间成本，不是所有企业都能承受的。

为了让更多客户以更低的成本快速灵活地接入音视频方案，即构在过去 PaaS 服务的基础和经验上，延伸出 aPaaS 模式，进一步简化了音视频技术方案的部署流程。

对于中小教育企业而言，aPaaS 的好处是显而易见的。aPaaS 更侧重于「易研发、易接入」的特性，其产品表现形式更接近乐高的积木游戏。即便是无任何编码经验的开发者，也可通过简单拼合和组装，快速上手使用。

除了 PaaS 和 aPaaS 服务，即构还推出了标准化程度较高的 SaaS 产品。除了前文描述的小艺帮外，即构自研的 SaaS 产品 TalkLine 也被广大教育客户喜爱。视频会议产品 TalkLine，帮助企业、学校、教育机构等快速搭建远程协作能力，通过对线上协作场景的深度挖掘，覆盖远程会议、企业培训、在线教育等多个场景。

除三种模式走路外，在软硬件一体化趋势明显的当下，颜延还认为，对于缺乏前后端运营的中小机构而言，需要一整套解决方案来与第三方深度整合。「此前我们跟 360、希沃等企业合作推出过一些智能手表、专递课堂等，正是从合作企业中，发现硬件与音视频结合的需求是逐步在升高的，也因此推出了智能硬件一体化解决方案，来应对这种趋势。」

自 2016 年成立以来，即构大客户的流失率几乎为零，全部客户的年流失率不到 3%，客户复购率达 97%。

即构从发展伊始就发展大客户。虽然即构在客户方面占有优势，但大部分音视频公司基本上还在同质化竞争。那么，即构应该在什么地方打出差异？

颜延向多鲸表示，差异点主要在于技术优势以及服务能力。例如，即构科技的技术优势来自自研的 RTC 引擎以及 MSDN 网络，这部分优势可以确保即构最大化地不受第三方技术的制约，在深度匹配客户场景需求并且快速形成解决方案方面有独到的优势。当前有超过 70% 的行业头部客户，都选择使用即构的实时音视频服务，尤其体现在社交泛娱乐、直播、在线教育以及金融行业。

自 2015 年成立以来，即构科技是一家以技术创业起家的公司，以「技术+服务」的方式，服务 To B 行业。颜延谈到，在即构创业半年的时候，他们内部就进行过一次关于定位的讨论。

「是否因为我们是一群技术人出来创业，在 RTC（实时通信）技术领域实现了很多的行业第一和首创，比如首创多人连麦技术、行业第一套 AI 课堂解决方案、低代码教育产品 GO 课堂等，所以大家会认为即构天生就是一个技术公司。那我们是不是应该不断强调技术，把它做成各种各样的黑科技？最后我们讨论下来的结果是，我们要真心地帮助别人，坚持做真正有社会价值的东西，那就不是技术本身，是技术加服务。」 颜延认为，即构并不崇尚所谓的「技术黑科技」，而是把客户服务的逻辑讲通顺，帮助客户成功。

本质上，To B 行业的本质是为客户创造长期的价值，只有重服务才能为客户持续地创造价值，因此即构对自己的定位是「技术+服务」的公司，是一个中立的云服务平台。

重服务意味着什么呢？颜延向多鲸表示，重服务意味着在创业之初，要重新自研音视频引擎和后台服务，同时愿意在一些很窄但客户存在痛点的赛道做尝试。此外，也意味着需要靠技术服务的口碑来发展客户。

除了重服务外，即构作为一个云服务平台，对人的考验也非常重。颜延表示，即构是一个非常讲究服务到位的公司，给到客户的是贴身的、一对一的 VIP 专属支持，为客户提供 7*24 小时、线上到线下、随传随叫的服务。

针对教育行业整体的信息化程度不高，以及大规模、高并发下的技术开发积累不多的特点，即构还推出了交付工程师驻场协助开发以及定期的代码 Review 服务，帮助客户更高效地实现产品上线。针对在线教育客户对于课堂质量的高要求，即构还提供更加直接的运营管理工具棱镜，来支持客户在复杂的网络运维情况下，快速准确地定位服务质量问题。

据颜延透露，即构自成立 6 年以来市场占有率和公司规模不断扩大。综合过去服务教育行业的体会，颜延总结了即构服务教育行业的的两个典型的服务策略，「一是谨慎做好技术，不靠浪费来做高可用服务；二是靠技术服务的口碑来发展客户，而不重在市场营销的大投入带来大销售额。」