业主解约，OTA封杀，“野蛮人”OYO在华失速

原标题：业主解约，OTA 封杀，“野蛮人” OYO 在华失速

2018 年，沉寂了许久的中国酒店业被一家叫 OYO 的酒店品牌搅得天翻地覆。

过去 5 年，这家起于印度的酒店品牌屡屡获得光速创投、红杉资本、软银等顶级机构的加持，并以革新者的姿态在南亚、东南亚中低端市场快速扩张。

2017 年，OYO 进入中国，并受到了滴滴、华住酒店集团、Airbnb 的青睐。在资本的助推下，OYO 在被行业轻视的单体酒店市场急速狂飙。

但在令人咋舌的发展速度之下，OYO 却暴露了不少问题。

先是因为与 OTA 关系恶化被多家平台封杀，最近又因为未能兑现业绩承诺引发多地业主的解约潮。而钛媒体也从多方获悉，OYO 在部分城市的地推团队运转混乱。最重要的是，潜藏在上述乱象下，OYO 引以为傲的商业模式也开始受到行业与外界的质疑。

仅仅一年多的时间，OYO 就从被投资人、加盟商寄予厚望的 " 颠覆者 "，成了很多业主眼中 toVC 的 " 野蛮人 "。全球高歌猛进的 OYO，在中国究竟怎么了？

OYO 摆出的 " 诱惑 "

值得一提的是，OYO 一直以来都十分重视中国市场，该公司年轻的创始人——印度小伙儿瑞提什 · 阿加瓦尔（Ritesh Agarwal）还为自己去了一个中国名字：李泰熙。

而以 " 免加盟费 "、低佣金为卖点的 OYO，在中国也的确实现了酒店前所未有的扩张速度，回报了李泰熙对中国市场的期待。

根据 OYO 官方数据显示，从 2017 年 11 月进入中国市场至今，OYO 目前已经覆盖中国 298 个城市，拥有 7400 多家酒店，超过 34 万间客房，紧紧跟随华住、锦江这两个中国最大的酒店集团，已经成为中国酒店市场一个不容忽视的新势力。

据钛媒体了解，OYO 的为门店画出的蓝图是：不收取加盟费；OYO 还会为酒店更换店招、门牌、配套 OYO 标识的布草，提供 PMS 系统（酒店管理系统），并派驻驻店经理负责门店管理运营。

此外，OYO 还承诺帮助酒店通过线上、线下获客以提升入住率，而酒店只需要付不高于 5% 的佣金即可。这对于一直苦于获客、运营、管理的单体酒店而言，颇具诱惑力。

OYO 合伙人兼 CFO 李维曾把提升入住率列为 OYO 的核心能力之一，据他介绍，酒店加入 OYO 酒店三个月后，入住率平均增长了 20-30%。

OYO 中国官网公布的数据

承诺之后一地鸡毛：数据存疑，被 OTA 封杀，业主解约潮

但在今年，OYO 在高歌猛进的同时，却有更多的问题浮出水面。

一是真实运营数据存疑。前不久，公众号增长黑客的一篇文章《抓取百万数据，我们深扒了风口上的 OYO 酒店》，通过抓取 OYO APP 质疑了 OYO 的真实运营数据。

二是遭遇 OTA 封杀。最近，有多家媒体报道，OYO 的加盟酒店被 OTA 封杀。此外，武汉、沈阳、成都、长沙等多地均有加盟商希望解约。而钛媒体在后续多地的采访中，证实了上述状况。

而被 OTA 封杀则直接导致 OYO 并不能给加盟商提供上述合约中的流量，导致加盟商反水。

太原地区也有不少加盟商向钛媒体表示，在加盟 OYO 后，不但没能达到预期效果，反而在客流与收入等各方面都远低于加盟前的数据，甚至于亏损。

一位不愿透露姓名的加盟业主表示，去年 OYO 在太原市召开业主推介会出现已加盟业主不满，并大打出手的情况，场面一度混乱。已经有不少加盟业主表示合作到期后不愿在续约，甚至有合约未到期的加盟商也要求退出合作。

目前，OYO 的 App 中显示太原可供预订的 OYO 酒店有 17 家，而钛媒体在高德地图中搜索到的带有 OYO 字样的酒店条目就超过了 50 家，另外还有很多酒店已经将 OYO 字样从地图信息中删除。

此前，钛媒体就曾提出，OYO 的 " 免费加盟 " 与特许经营模式，既是其快速扩张的利器，也考验着 OYO 对旗下酒店的控制力、品牌影响力与服务品质。（详见前文：拿到 8 亿美元融资的酒店品牌 OYO 杀回中国市场，酒店业的 " 拼多多 "？）

" 原本以为 OYO 带来的是希望，没想到却是绝望 "。郑军在太原经营着一家单体酒店，去年成为首家 OYO 加盟店，但一年的合作却让他身心俱疲。

郑军表示，自己原本做煤炭相关生意，在酒店行业的积累并不多，运营一个近 70 间房的酒店经验尚有不足。因此，一直希望能够有管理人才帮忙提升酒店的管理、业绩与服务水平，故而在与 OYO 接触后毫不犹豫的选择加盟。

钛媒体在拿到的一份 OYO 加盟协议模板中发现，合同对双方的相互责任很明确：OYO 方面作为乙方，主要为加盟商提供房间翻修改造、运营管理，有权查看与核查签约日期之前一年至协议终止之日由合作酒店存管的数据；有权随时对合作酒店的财务记录、销售报告及 住客登记纪录等与合作酒店运营相关的材料进行核对与审查。

在定价方面，协议中规定：OYO 对合作酒店享有独立、完全的定价权，合作酒店的任何预订价格都应按照乙方规定的价格进行定价。此外，OYO 也完全有权在适当的时候按照动态定价模板给合作酒店客房定价并在预订网站 / 手机应用端上发布定价，而加盟商方面应执行该等定价，并按照订单要求安排所有通过 OYO 及其他 OTA 网站 / 手机应用端预订的客房。

而加盟商方面虽然没有加盟费用，但佣金以及酒店内的电器、消防等相关设备设施，由酒店方自负成本进行购置、管理、维护与维修。

而郑军表示，除合同中规定条款，OYO 相关人员在谈判过程中，还表示会帮助酒店与 OTA 交涉降低佣金比例。

OYO 加盟合同中的服务协议条款

但郑军发现，当初 OYO 招商时候的承诺都成了镜花水月。

但郑军告诉钛媒体，在入住率方面，加盟 OYO 后，酒店原本积累的会员反而都被 OYO 录入自己的会员体系中。OYO 不但没能给酒店带来原先承诺的旅游社客流，酒店反而因为加入 OYO 被美团封杀。

" 线下所谓的旅行社和协议单位的客流也没有在店内出现过，说白了就没有流量 "，郑军表示，在太原这样的二三线城市，美团的渠道话语权很大。失去美团这个渠道意味着大部分客源的流失，而客源流失的后遗症也体现在了业绩上。

在加盟之初，基于 OYO 的要求，原本平均房价可以卖到 169 的这家酒店将价格调整到了 99。但由于被美团封杀，并且 OYO 也并没能做到预期的导流效果，郑军的这家酒店在加盟后的半年就亏损了几十万元。" 加盟之前，我们一年也能有几十万的利润 "。（钛媒体在 OYO App 中发现，目前太原的 17 家 OYO 酒店价格都有回调，但普遍低于 150 元）

郑军还向钛媒体透露，原本指望有驻店经理能够帮助其实现管理与运营的正规化，但他发现 OYO 的驻店经理同时负责 4-5 家酒店，每天在店内待不超过 2 小时，根本没有心情参与酒店的日常管理。他表示，驻店经理每次到店只负责把酒店的订单通过 OYO 放置在店内的平板电脑导入 OYO 的系统中，对于店内没有任何培训，辅助及实质性的管理提升。

另外，郑军还发现 OYO 自身也存在很多问题，比如 OYO 根本没有自己的会员体系，没有中央预定渠道，APP 流量十分有限，更多是将加盟商自然到店与 OTA 平台的订单录入以收取佣金。

更让郑军心寒的是，由于亏损严重，郑军曾找过 OYO 的对接人，对方承诺了业绩保底方案，但由于 OYO 在太原的销售地推人员流失率很高，目前，郑军已经无法找到太原地区的 OYO 团队相关负责人，保底的事最终也不了了之。原本合同中规定驻店经理的工资由 OYO 方面承担，但在合作后期 OYO 却要求酒店负责，这也让他无法忍受。

OYO 的空中楼阁还要持续多久 ？

一直以来，境外品牌进入中国，往往会出现 " 水土不服 " 的情况。

但目前来看，OYO 在进入中国之初就已经做足了准备，不但创始人特意取了中国名字套近乎，其中国团队中也高薪招募了大量来源于阿里、摩拜、ofo、驴妈妈等本土互联网公司的员工。同时，OYO 做了大量的线下投放，甚至冠名了高铁。

此外，OYO 针对中国单体酒店获客难、信息化程度低、管理混乱的问题，提供了一套看上去无懈可击的加盟方案。

但尴尬的是，OYO 目前暴露的症结不在于水土不服。

在酒店行业做了 10 多年管理的赵东林表示，与酒店行业常规的扩张模式不同，OYO 的做法近乎疯狂。

据赵东林介绍，在太原地区，OYO 的扩张完全可以用饥不择食来形容。" 他们不管酒店大小，不论有多少间房，都不设加盟门槛 "。

如此一来，OYO 的酒店扩张数据变得更加漂亮，但对于选择加盟的优质酒店来说，在品牌与利润上却是巨大的伤害。

赵东林无奈的表示，而自己在退出的过程中发现，既有很多业主退出，同时还有很多单体酒店选择加盟，而 OYO 方面也并不计较加盟店与线下人员的快速流失。" 他们更在意的是开店数、会员数、流水等等的数据 "。

" 我觉得，我们就像一个棋子，只是 OYO 用来圈钱的工具。" 赵东林强调，原本期待 OYO 能有所作为，最后发现他们只是 " 野蛮人 "。他认为 OYO 根本不是在做酒店，更像是互联网公司 toVC 的那套以补贴换市场的打法。

从最近半年陆续在多地出现的业主与 OYO 方面的冲突事件来看，OYO 在中国的核心问题在于，即没有搭建好用户体系与自有渠道，管理运营水平也跟不上发展的速度，线下销售地推团队体系混乱。

显然，OYO 在中国的扩张策略与打法似乎并非是要去颠覆酒店市场，即与现有的 7 天、尚客优、华住旗下的海友酒店、住友集团的布丁酒店、格林豪泰、首旅如家旗下的莫泰、都市 118 等等同价位的快捷连锁酒店竞争。

钛媒体认为，OYO 是想另辟蹊径，通过对国内严重碎片化的单体酒店市场做一次流量、运营数据等多方面的大整合，进而进化成为一个在上下游都有丰富资源的 OTA。

种种迹象表明，这样的意图被在下沉市场与中低端酒店市场握有绝对话语权的美团察觉，而在雄霸一二线城市与旅游行业的携程也对 OYO 做了软封杀。据悉，目前美团已经孵化了 " 轻住 " 酒店，携程战略投资的旅悦集团也推出了针对单体酒店市场的品牌 " 索性 "。

如今，OYO 进军中国后的第一批加盟合作已经到期，增长的门店数与解约潮仍然将是 OYO 扩张过程中真实的两面。

在钛媒体看来，如果 OYO 继续忙于门店数的无休止扩张，而忽视对品牌影响力与线下运营服务体系的改善，不但无法成为 " 酒店业的拼多多 "，若 OYO 只是一味的与资本一起搭建空中楼阁，最终也难免步雅虎、谷歌、Uber、亚马逊退出中国市场的后尘。

来源：钛媒体