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让意见从别人的口中说出

  

  人们喜欢按照自己的思维去做事,当你希望别人去做一件事情的时候,你需要让他自己提出方案去解决,让这件事看起来是他喜欢做的。没人喜欢被强迫去做什么事情,想要尊重他的这种态度,又要想按照自己的观点去做,一个两全其美的办法就是;将你的想法慢慢渗透入他的心理,让他慢慢感兴趣,让他不断地思考,让他去提出一个彼此都认可的措施。
  
  对于那些你自己发现的事情,是不是要比别人告诉你更信得过呢?如果是这样的话,你把自己的意见强加到别人的头上,那个人会认可吗?如果你想要别人接受你的意见,为什么不启发他按照自己的思路去说呢?这难道不是更明智的做法吗?
  
  塞尔兹先生是一位部门经理,有一段,他发现自己怕部下有些赖散,他们对工作缺乏热情和信心。他们知道,如果不及时采取措施,这些人将会拖垮公司。到那个时候,他面临的可不仅仅是失业,还会背负很多债务。
  
  于是,他给这些员工开了一次会议。在会议上,他要求员工提出他们希望从公司得到什么。之后,他将这些需要写到了黑板上,信心十足对员工们说;“我将倾尽所能满足你们的需要,可是,我希望自己也能从你们身上得到回报,我现在想知道,当我满足你们的要求之后,你们能给我带来些什么呢?”
  
  很快,他得到了许多满意的答案——忠城、乐观、进取、合作,还有每天8个小时忘我工作,甚至有人原意一天工作14小时。这次会议使员工们对自己有了新的定位,他们得到了本该有的鼓励与期待。现在,塞尔兹可以坐在沙发上享受浓浓的咖啡了,因此,员工的努力使得他们的部门业绩大涨。他得到了上司的嘉奖次数比他数的钱还要多!
  
  没有人喜欢强迫自己去做什么,或是硬着头皮去做上司派来的任务。我们都喜欢买自己喜欢的衣服,都喜欢按照自己的想法做事。有的时候,我们还希望别人能不耻下问,多来请教自己擅长的地方。
  
  让我们再来看看维森的经历。他在不知道这个道理之前,曾经失去了无数本属于他的佣金。
  
  维森是一家服装图样设计公司的推销员,最近三年,他几乎每周都要去纽约的一位著名的设计师那里推销产品。那位设计师从来没有拒绝过他的拜访,但是也从来没有买他带来的图样。每次的拜访都是徒劳的,那位设计师总是仔细地看看,然后把图样塞给他,说;“真抱歉,看来这次的图样依然不能令我满意,期待下次合作。”
  
  经过了无数次的失败后,维森先生觉得一定是自己在推销方法方面还有所欠缺。于是,他决定每周花一个晚上的时间去研究人的行为,借此产生新的观念的热情。很快,这种方法奏效了。
  
  他拿了几张公司还没有完成的图样去拜访他,他对这位设计师说;“我这次来是请你帮帮忙,这里有几张还没有来得及完成的图样,请你指点一下,应该如何补全?”
  
  那位设计师看了一会,略加思索地说;“维森,你把图样放在这里吧!过几天来找我,看看到时候我能不能有些灵感。”几天后,维森又去拜访了这位设计师。设计师说;“经过我的思考,你可以从以下几个方面着手完成。”接着,他就把自己心目中理想的样子告诉了维森。维森连忙感谢,就带着这些图稿回去补全了。。结果,等他下一次带着这些图稿来的时候,这位设计师欣喜地全部接受了。
  
  从那个时候起,那位设计师开始不断地对他们公司的作品进行指导。然后,再把这些稿买回来。维森在这个项目上净赚了1600多美元的佣金。维森说;“现在,我终于知道过去失败的原因了。我总是强迫他买我认为他可能需要的图样,可那些并不是他喜欢的。现在不同了,我请他提供自己的意见,使他觉得这些图样完全是自己理想中的样子。我不再要求他做什么,他也会主动向我要求购买,这真是让人开心!”
  
  波洛克林市的一些X射线仪器制造商,也将同样的心理学理论用在了向他医院的推销工作上。有一家医院正在投资建设新型的放射科,他们准备购全美国最好的X射线设备。L先生负责洽谈这项业务。然后他被推销商包围了,那些推销售商都说自己卖的产品是最好的。其中有一家推销售商所用的推销技巧则更胜一筹。他们知道操作人员在这方面是最有发言权的,所以他们写了一封信给L先生,信的内容是这样的;
  
  我们工厂最近生产了一批新型的X射线设备,第一批货物刚刚运抵到我们的商店,我们知道,它们可能不够完美,所以想尽快改进它们,所以,如果你能抽出时间前来调试,并告诉我们如何能让设备更好地为你们服务,我们将不胜感激!我们知道你的时间宝贵,我将很高兴派车在适当的时候去接您!
  
  “我非常惊讶能收到这样一封信。”L先生说,“我既惊讶又感到满足。从来没有厂商想听听我们对产品的意见,他们让我感到从未有个的自豪感。其实,那一周我真的很忙,但是,我仍然推掉了一次重要的会餐去调试他们的机器。我越是深入研究它们,我越是发现自己喜欢它们。那里的人没有去劝说我买他们的产品,我觉得为医院购置他们的机器完全是我的主意,我真的喜欢这些机器特殊的品质,还有那些预置的命令。”
  
  拉尔夫·爱默契在他的《相信自己》一书中说道;每一个完美的结果,都有我们曾经拒绝过的主意在里面,这些主意通常是以另一种姿态再次展现在我们面前。
  
  威尔逊总统在位期间,爱德华·豪斯上校地为他处理了很多国内外的难题。他的影响力如此之大,以至于总统在很多关键问题上的决策都听他的意见,意统对他的意见的信服程度,往往要超过自己。那么,豪斯上校是如何影响总统决策的呢?很荣幸,我们现在知道是如何做的,史密斯在《星期四晚邮》上透露了这个秘密。
  
  “认识总统之后”,豪斯上校说,”我发现想要改变他的观点只有一个办法,那就是你必须将政确的想法很自地建立在他的脑海中,让他对这个新的想法产生兴趣,使他不断去琢磨这个想法。这种方法初次奏效,那简直说是一次意外。
  
  “有一次,我到白宫去见他,我恳求他执行一项新的政策,而他很明显持反对态度。但是几天后,在一次晚宴上,我惊讶地听见,他把那个政策当成自己的意见向大家说了出来。”
  
  豪斯是否打断他说:总统先生,这是我的建议,不是你的。不他没有,他是如此的老练,怎么可能说出那样的话呢?他只是要求结果,对于那些虚无缥缈的荣誉,他才不在乎呢!所以,他一旁暗示自己,那个不错的主意就是说总统想出来的,后来,他甚至帮助总统自圆其说,让公众们知道他们有一个伟大的总统。
  
  这就是一个连总统都会有的弱点,让我们记住豪斯上校的睿智吗!因为我们每天所接触到的人,都需要我们用豪斯上校的智慧去帮助他们。
  
  2500年前,老子曾经教肓我们;江海所能为百谷王者,以其善下之,故能为百谷之王,是以圣人欲上民,必以言之下;欲先民,必以身后之。是以圣人处上而民不重,处前而民不害。
  
  这段话造诉我们一个处事道理;想要比别人做得更好,你就要站在别人的后面去努力。当你真的超越他们的时候,他们也会自然地接受结果。即使你比他们强很多,他们也不会背后暗算你,你要让他们知道,事情的成功都是因为他们的努力,是他们的想法让你得到了灵感。
  
  这样的话谁听了都会受到,他们也会开诚布公地说出自己的想法。只要这些想法是有利于双方的,你就可以放心大胆地去应用了,要不是犯了大错,谁能反驳自己的观点呢?所以,引导对方尽快说出你的观点,绝对是达成一致,取得成功的好方法。

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