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在遵守规则的前提下,如何玩转招投标的游戏?

原标题:在遵守规则的前提下,如何玩转招投标的游戏?

在中国做大客户的销售人员,没有谁没经历过招投标的。开标前的那几天也是所有销售人员最焦躁的日子,当把投标文件递交之后,一切似乎就要听天由命了。最终结果出来,中标的喜形于色,丢标的如丧考妣,还时不时发生有人质疑,有人告状的事件。关于在招投标过程发生的各种奇闻轶事,恐怕几天几夜也说不完。一个销售人员经历了长达数月甚至1年的努力,从客户关系突破,到需求调研,到价值传递,在到方案交流,到评估考察,一系列的工作成果其实都要在最后那短短的几个小时内见分晓。就像足球比赛一样,前面所有的配合传递、倒脚过人,其实都是为了最后的那临门一脚,而招投标就是那最关键的一下。

既然大客户销售人员都要经历招投标这一关,而且这个环节又是整个销售流程中可以说是最关键的那个,那么通过深入的分析招投标的法律法规,分析客户的真实想法和操作手段就很有必要,看看销售人员怎么能够在招投标环节控制好项目:前期有优势的,怎么通过招投标把优势转化为胜势;前期处于劣势的,怎么通过招投标反戈一击,出奇制胜。

有一些新入行者,或者天真无邪者,在参与这场游戏之后,发现水是如此之浑,客户是如此的不公平,招标要求是如此的有倾向性,于是便愤愤不平,闹的鸡飞狗跳。其实,这种销售就是属于那种搞清楚了明规则,但没掌握潜规则的人,没明白游戏规则就来参加游戏,认赌还不服输的。

就拿招投标这事来说,明规则其实很简单,就三个词:“公平、公正、公开”,恐怕有些销售一听到这三个词就浑身发麻,因为客户经常那这三个词当官方语言来敷衍可怜的销售们。但实际上,公平永远是相对的,没有绝对的,如果客户对所有潜在投标人公平,采购将无法进行下去,如果没有任何限制性,采购本身就不可能成功。比如,客户想采购一批电脑,客户其实自身是想把电脑给驻外的新闻记者使用的,所以必须要轻薄、坚固、能够提供5年保修。OK,你把这些条件一提出,就会导致一大批做台式电脑的厂家无法参与,他们就会认为不公平。但如果客户对所有人绝对公平,不做任何限制,恐怕客户真的最后买不到自己想要的东西。

所以说白了,没有一个项目不存在控标的倾向性,客户也是在不断的栽跟头中学会了控制项目。如果仅仅把保证所有人都能参与的指标写在标书中,很可能最后会因为某个名不见经传的小厂商因为价钱最低中标。但实施之后,客户发现这家的技术、服务、产品等的性能根本无法满足客户的需求,导致成为一次失败的采购。几次之后,客户就学聪明了,他们知道在前期自己进行考察,把自己认为必要的一些对供应商的标准写在标书中,以此去控制那些自己希望从他那里采购的厂商中标,这样对客户的利益保证才是最大的。所以,任何招标书发出的那一刻,就注定了,这一定是个有倾向性的东西。

对于一些采购金额大的项目,其实项目结果都是通过博弈产生的结果。你参与博弈,别人也会参与博弈;你清高不屑于参与,别人一样会参与;博弈博的就是个利益,所以任何一个成功的招投标,都是招投标参与各方利益平衡的结果。所以,招投标说白了就是个操作上的游戏,各个环节都会有一定的操作技巧,而且各个环节都可操作。虽然对于不同的项目,或者一个项目的不同时期,操作的形式会变化,但操作的本质不会变。

都知道要操作,但具体该如何操作,一句古话说的好——“兴亡谁人定,盛衰岂无凭”,我想改一下这句话“胜负谁人定,成败岂无凭”,这样用在招投标这个事情里就很贴切了。这里面有2个字,一个是“谁”,一是“凭”,这就是我们招投标控制中最重要的两个方面,一个是控制“人”,一个是控制“标准”。

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