在遵守规则的前提下,如何玩转招投标的游戏?
原标题:在遵守规则的前提下,如何玩转招投标的游戏?
在中国做大客户的销售人员,没有谁没经历过招投标的。开标前的那几天也是所有销售人员最焦躁的日子,当把投标文件递交之后,一切似乎就要听天由命了。最终结果出来,中标的喜形于色,丢标的如丧考妣,还时不时发生有人质疑,有人告状的事件。关于在招投标过程发生的各种奇闻轶事,恐怕几天几夜也说不完。一个销售人员经历了长达数月甚至1年的努力,从客户关系突破,到需求调研,到价值传递,在到方案交流,到评估考察,一系列的工作成果其实都要在最后那短短的几个小时内见分晓。就像足球比赛一样,前面所有的配合传递、倒脚过人,其实都是为了最后的那临门一脚,而招投标就是那最关键的一下。
既然大客户销售人员都要经历招投标这一关,而且这个环节又是整个销售流程中可以说是最关键的那个,那么通过深入的分析招投标的法律法规,分析客户的真实想法和操作手段就很有必要,看看销售人员怎么能够在招投标环节控制好项目:前期有优势的,怎么通过招投标把优势转化为胜势;前期处于劣势的,怎么通过招投标反戈一击,出奇制胜。
有一些新入行者,或者天真无邪者,在参与这场游戏之后,发现水是如此之浑,客户是如此的不公平,招标要求是如此的有倾向性,于是便愤愤不平,闹的鸡飞狗跳。其实,这种销售就是属于那种搞清楚了明规则,但没掌握潜规则的人,没明白游戏规则就来参加游戏,认赌还不服输的。
就拿招投标这事来说,明规则其实很简单,就三个词:“公平、公正、公开”,恐怕有些销售一听到这三个词就浑身发麻,因为客户经常那这三个词当官方语言来敷衍可怜的销售们。但实际上,公平永远是相对的,没有绝对的,如果客户对所有潜在投标人公平,采购将无法进行下去,如果没有任何限制性,采购本身就不可能成功。比如,客户想采购一批电脑,客户其实自身是想把电脑给驻外的新闻记者使用的,所以必须要轻薄、坚固、能够提供5年保修。OK,你把这些条件一提出,就会导致一大批做台式电脑的厂家无法参与,他们就会认为不公平。但如果客户对所有人绝对公平,不做任何限制,恐怕客户真的最后买不到自己想要的东西。
所以说白了,没有一个项目不存在控标的倾向性,客户也是在不断的栽跟头中学会了控制项目。如果仅仅把保证所有人都能参与的指标写在标书中,很可能最后会因为某个名不见经传的小厂商因为价钱最低中标。但实施之后,客户发现这家的技术、服务、产品等的性能根本无法满足客户的需求,导致成为一次失败的采购。几次之后,客户就学聪明了,他们知道在前期自己进行考察,把自己认为必要的一些对供应商的标准写在标书中,以此去控制那些自己希望从他那里采购的厂商中标,这样对客户的利益保证才是最大的。所以,任何招标书发出的那一刻,就注定了,这一定是个有倾向性的东西。
对于一些采购金额大的项目,其实项目结果都是通过博弈产生的结果。你参与博弈,别人也会参与博弈;你清高不屑于参与,别人一样会参与;博弈博的就是个利益,所以任何一个成功的招投标,都是招投标参与各方利益平衡的结果。所以,招投标说白了就是个操作上的游戏,各个环节都会有一定的操作技巧,而且各个环节都可操作。虽然对于不同的项目,或者一个项目的不同时期,操作的形式会变化,但操作的本质不会变。
都知道要操作,但具体该如何操作,一句古话说的好——“兴亡谁人定,盛衰岂无凭”,我想改一下这句话“胜负谁人定,成败岂无凭”,这样用在招投标这个事情里就很贴切了。这里面有2个字,一个是“谁”,一是“凭”,这就是我们招投标控制中最重要的两个方面,一个是控制“人”,一个是控制“标准”。
本文由中国采购招标网(www.chinabidding.cc)整理编辑,主体内容来源于网络,如有侵权,请联系删除。
相关文章
-
北纬30度未解之谜!一条神秘而又奇特的纬线
-
南非发现人类用毒最早证据 狩猎木棍带蓖麻子酸毒药
-
长脸型适合什么样的发型 只有合适的发型才能凸显美
-
老人山上抱来一块“猪肉”,一夜后去不见了,至今老人还不知道去哪了
-
[多图]盘点世界几大神秘古物
-
早C晚A是什么梗?年轻人的一天(原是皮肤保养规则)
-
现实版的吸血鬼 男子竟然吸自己女友的血来获得能量
-
传说中的海洋巨蟒,体长30米,可勒死鲸鱼、引发海啸
-
做了这六件事也未必就能出好赛鸽!
-
逗B奇闻|婆婆偷了7家店将儿媳整个夏天的衣服都“备齐”了
-
龙生九子第五子狻猊:喜好烟火(多用于装饰香炉脚部)
-
1.2亿年前热河鸟长着两个尾巴 结构非常独特
-
女孩痴迷当洋娃娃,自从带上面具后,就再也没有摘下过!
-
研究人员用激光系统刺激线虫的神经细胞来操控其行为
-
儿子能看到“死去的祖母”,每晚与祖母互动学唱歌,吓坏妈妈!
-
日本女人特殊减压方式 真的是太污了
-
美人三分龅是什么意思?美女都轻微龅牙(侧面更好看)
-
斛珠夫人里方诸是帝旭的柏溪是什么意思?替帝旭承受灾难
-
20元核酸和75有什么区别:检测模式不同(75为单人单采)
-
马云怎么了出什么事情了?三个大事件(曾被有关部门约谈)
-
连体双胞胎结婚后,三个人的生活很尴尬
-
幸存远古鲨鱼 体型牙齿很小
-
渔民打捞上来一只“怪鱼”,形状像海带,最后却被专家做成标本
-
小姐姐穿奇装异服坐地铁,路人看清身上的字后,立刻打电话报警!
-
新闻价值|178天
-
男子作死买来1万只蟑螂,并让它爬到身上,网友评论炸了
-
适合长期不换的网名,适合一辈子不换的网名(精选120个)
-
画大饼经典语录:说给你男朋友听(让他不敢说到做不到)
-
男孩跳桥自杀,自己没死却砸死路过女孩